約束・時間厳守

日本から英国に来たばかりだと、どうして英国人は雨の中、傘をささないのだろうと思うことがありませんか。これは英国の雨が日本とは違うせいだと思うのです。英国の天気予報では‘一時的に小雨’’時には晴れ間も’または‘雨が降ったり止んだり’というような表現が使われます。決して日本の予報のように降水雨量を％で予想するようなことはありません。ここで降る雨は、日本の梅雨時の様な土砂降りや、何日も降り続く雨、という感じではありません。そんな訳で英国人には傘を持ち歩くことは億劫なのでしょう。英国では、外出先で必ずしも降られるか分からないし、また降ったとしても小雨である為、濡れてもすぐに乾きます。日本では湿気の高い夏などは、濡れてしまうと一日中じっとりとしたままになりかねない。こんな環境の違いが傘を持ち歩くか否かに影響するのでしょう。

典型的な英国式の‘どっちでもいいや’という無頓着さは日本では通用しません。もし天気予報が８０％の降雨量を予測している時に、傘も持たずに出かけたとしたら、間違いなくあなたは余程の“おばかさん”か自分の面倒も見切れない“だらしない人”と思われるのが落ちでしょう。

同じように、あなたが仕事やお客様との会合に遅刻するようなことがあったら、これも間違いなく“自己管理が出来ない人”と一言で片付けられてしまいます。日本の電車はきちんと時刻表通り運行しますが、英国では電車はアテになりません。東京のように夜間道路工事をすれば起こり得ない交通渋滞も、ここではお構い無し、道路工事は白昼堂々と行います。

ヨーロッパでは南下するほど、人々の約束や締め切りというものの捉え方が大らかになるようです。スペイン語の“mañana”＝また明日。後ほど。そのうち。という言葉は生活の一部として使われていますので、行動パターンも推して知るべしです。ヨーロッパでも北寄りに位置する英国の人は、時間厳守したいと思うものの、今ひとつ行動がついていかない事が多いのです。がんばっても色々な妨げが起こり得ることを考えると、最初からあきらめモードなのかもしれません。勿論遅刻する自分に嫌気がさすので、あれこれと遅れた理由をあげつらいます。そして確かにそういった説明が、時には同情を誘うのです。ところが日本でそんな行動に出たとしたら、前回のシリーズでお話した通り、全てが“言い訳”にしか聞こえません。

英国にある日系製薬会社で臨床試験を担当しているマネジャーが、以前こんな話をしてくれました。ある試薬プロジェクトが、多数の参加者が治験テストを途中放棄してしまうので、全く無駄になってしまったと言うのです。どうしてかと聞くと、車の故障、二日酔いで来れない、電車が動かない等の理由だそうです。通常、日本では参加者はちゃんと参加してくれるものです。でもこれを異国で期待すべきでは無いのかも知れません。日本人の同僚達は、これは彼女の不手際による失敗として、むしろ彼女のプロジェクトの管理能力を疑ったようです。私も英国人の見地から、このマネジャーは突然の不参加を予期して、定員以上の人数を予め用意すべきだったのではないかと思いますが！この例から見ても、日本人がヨーロッパの人と約束事を交わす際には、遅れる可能性を想定して、締め切り前後にたっぷりと時間的ゆとりを持つことが必要です。当然長く英国に住み慣れた読者の皆さんはこの“欧州スタンダード”を自ずから身につけておられるでしょうけれど。
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このシリーズは人材紹介会社のセンターピープルのご協力の上提供させて頂いております。

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日常にみる季節の移ろい

私の元同僚で、ロンドンに住んで7年の日本人男性が言っていたことを思い出すことがあります。日本のはっきりとした四季の移ろいが一番懐かしいと言うのです。もちろん英国にも四季はありますが、雨と低気温の続いた昨年の夏は異例だったと言えるでしょう。それから薄暗く湿っぽい秋、冬が延々と続いた上、20年ぶりの大雪に見舞われました。

ここ数日の好天気のおかげで、英国全体のムードもかなり明るくなってきたようで、水仙や色々な花々が至る所に咲いているのが見受けられます。私たちはこのような明るい季節が経済にもいい影響を与えてくれる事を切に望んでいますが、英国人は一般的に、仕事や生活において四季折々の変化にはさほど敏感ではないようです。

日本では待望の桜のお花見の季節が始りました。かつて私が日本に住んでいた頃は、日本人がいかに季節にあった食べ物にこだわるかを日々感じてたものでした。この季節に応じる“旬”の感性は、衣類にも当てはまります。私が以前ホームステイした家庭で一度、お父さんが紅葉柄のネクタイを身につけるのに、時期的に早い早くない、ともめた事があったのを思い出します。

日本の会社で働いていると、ビジネスの世界でもはっきりした季節感というのがあり、何となく年間を通したリズムがあることを感じます。ほとんどの日本の会社の会計年度は4月1日から3月31日となっていますが、英国においては、会社によってまちまちです。そのため英国では日本中のように、落ち着きのない、いわゆる3月病のようなものが全国に広がることもありません。そして月を越せば4月1日に行われる入社式や会社の人事異動、それに続く5月の連休、お盆休み、次年度予算作成など、季節の流れとともに起きる事柄は枚挙に暇がありません。ところが私達英国人は、“あれ、雨降ってるな、いや、降りそうなだけかな”とその変化が頭を掠めるだけで季節の移り変わりに余り関心を示さず、淡々と過ごしているのかも知れません。

とは言っても、英国人も毎年の春の訪れとともに取り組むことがあります。家の改装、庭仕事、そして大掃除です。春の日差しが差し込むようになると、家中の埃や傷みが目に付き、自分の家に誇りを持つイギリス人は、この季節には家の一新を強いられる気分になるようです。何せイギリス人にとっては“住まいは城”ですから。私たちは城をきれいにするためには明るい春の季節を利用するのです。その意味においては季節に無関心ではないのですが。。。。日本人が一年の締めくくりとしてする大掃除は春の陽光が輝くまで待つ、このことは私たちの季節感と言えるのかも知れません。

私たち夫婦も生活上の季節感という点では、典型的な英国人であることを認めざるを得ません。夫は家の玄関口を忙しくペンキ塗りしていますし、私は家中のガラス窓をぴかぴかに磨き上げ終わったところです。この週末にガーデンセンターに出かけましたが、あの混雑を見る限り不景気はいったい何処に？と思ってしまいました。

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日本では顧客訪問が営業の成功のカギ

最近、日本の大手人材会社のオフィスを見せてもらう機会がありました。人材業界と言えば、日本で最も急成長中の業界のひとつです。そこで成功している会社らしく、訪問したオフィスには活気があふれていました。ただし、営業部だけは例外で、誰も人がおらず、ひっそりとしていました。

案内してくれた担当者が言うには、営業社員が就業時間中にオフィスにいるようでは、査定が悪くなり、ボーナスに響くとのことでした。これは営業社員にとっては厳しい現実です。アポなしで会社を訪ねても、目指す相手には会ってもらえないのがほとんどだからです。けれども、この会社は、営業戦略の一部として「現場主義」を非常に重視しているとのことでした。

日本市場でものを売ろうと思ったら顧客をしらみつぶしに訪問しなければならないと言っているわけではありません。でも、電話やメールで連絡する前に、訪問してフェイス・トゥ・フェイスで話せるかどうかを考えてみる価値があるでしょう。

私が初めて現場主義のことを知ったのは1990年代、日本の大手商社で石の卸売業者に御影石を販売する営業をしていた時のことでした。私のオフィスには、世界中からサンプルが届いていました。イギリスにいたなら、そのサンプルを宅配便で顧客に送っていたかもしれませんが、私は顧客に電話して訪問のアポを取り付けていました。

顧客の反応を自分の目で見たかったという理由もありましたが、ほとんどの会社がこの種の訪問を有意義な時間にしようとしてくれたからです。1時間ほどかけて事業の話を聞いたり業界のニュースを交換したりしているうちに、営業のリードが手に入ることがしばしばありました。

ある顧客にサンプルを見せに行った時のことです。サンプルについての意見を聞き、お茶を飲みながら話しているうちに、青い御影石を探している建築家がいるという話を、その顧客がしてくれました。

もちろん、これこそが私の望んでいた類のリードでした。そこで、東京の反対側にあるオフィスに帰るや否や、世界中の取引先すべてにリクエストを送り、青い御影石がないかどうかを尋ねました。これは数千ドル相当の売り上げにつながりました。

現場主義は通常、製造業の文脈で使われます。すなわち、マネージャーが工場のフロアに出て自分で物事を確かめる、あるいは工場のフロアレベルで決定が下されていることを確かめることが重要だという意味です。でも私は、現場主義が日本の営業やカスタマーサービスの成功の秘訣でもあると思っています。

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